Переговоры в области продаж часто воспринимаются как соревновательный процесс, где один выигрывает, а другой теряет. В отличие от этого, диалог — это совместное путешествие, в котором обе стороны ищут общее решение. Это подход, который определяет не только текущую сделку, но и строит будущее сотрудничество.
Ключевые различия между переговорами и диалогом
Переговоры обычно сопровождаются такими фразами:
- «Это наша лучшая цена»
- «У вас есть возражения?»
- «Давайте обсудим условия»
- Цель: закрыть сделку, получить подпись
В то время как диалог включает:
- «Расскажите, что для вас будет идеальным результатом?»
- «Что должно произойти, чтобы через год вы сказали, что это было лучшее решение?»
- «Какие риски вы видите на этом пути?»
- Цель: создать ясную картину успеха и определить пути к нему
Три уровня диалога, ведущие к партнерству
1. Диалог о реальности
Основная задача — понять мир клиента, а не просто рассказать о продукте. Например, вместо утверждения, что система автоматизирует отчётность, стоит спросить: «Как проходит процесс подготовки вашего ежемесячного отчёта? Кто участвует? Какие проблемы возникают?» Это позволяет клиенту увидеть свои болевые точки, о которых он не догадывался.
2. Диалог о последствиях
Цена перестает быть просто цифрой, когда её связывают с конкретными потерями. Вместо спора о стоимости можно перейти к расчетам: «Вы сказали, что подготовка отчета требует 40 человеко-часов в месяц. Какова стоимость часа работы ваших сотрудников? Не дороже ли продолжать терять более миллиона рублей в год?»
3. Диалог о будущем
Не обговаривайте условия контракта. Стройте совместное будущее: «Как изменится работа вашего отдела через 6 месяцев? Какой результат станет для вас главным достижением?» Таким образом, контракт станет не набором ограничений, а картой к общей цели.
Как начать диалог уже завтра
Шаг 1: Измените свою лексику
Шаг 2: Включите паузу в обсуждение
После описания проблемы дайте время на размышления. Это создаст атмосферу уважения и понимания.
Шаг 3: Готовьтесь по-новому
Составьте список открытых вопросов к клиенту, чтобы выявить его настоящие потребности и ожидания, например, «Что станет главным вызовом при внедрении?».
Почему диалог всегда выигрывает
Ставьте перед собой цель: понять мир клиента. Это откроет двери к самым выгодным контрактам, основанным на честном диалоге и совместном поиске решений.
