В мире недвижимости существует распространённый миф, что именно собственник обязан оплачивать услуги брокера. Однако, на самом деле, всё гораздо проще и логичнее. Наиболее справедливый подход заключается в том, что платит заказчик — тот, кто заказывает услугу.
Если заказчиком является собственник, тогда он покрывает расходы на брокера. Если же это покупатель или арендатор, именно он берет на себя финансовые обязательства. Почему это имеет большое значение?
Преимущества такой модели очевидны. Брокер в этом случае становится защитником интересов клиента и не зависит от другой стороны сделки. Его переговорная стратегия строится на интересах заказчика, а не на условиях, диктуемых тем, кто платит комиссию.
Как работают брокеры?
Есть некоторые сценарии, когда покупатель, действительно, не обязан платить брокеру. Например, когда клиент выбирает объект из базы агентства, и брокер уже имеет договоренности с собственником о выплате комиссионных. В таких случаях всё предельно ясно — агент работает на продавца, а клиент остается лишь принять решение.
Однако ситуация становится более сложной, когда нужного объекта не оказывается в базе. Тогда брокер вынужден выходить на свободный рынок, заниматься поиском, переговорами и анализом. Это порождает массу вопросов, особенно с учетом того, что около 90% объектов уже заняты другими брокерами, что вызывает системные проблемы с сотрудничеством.
Вот несколько примеров искажений, возникающих в таких ситуациях:
- завышение цен;
- скрытые комиссии и дополнительные платежи;
- усложнение структуры сделки;
- недостаточное предложение объектов, подходящих клиенту.
Проблема профессионализма брокеров
Стоит отметить, что уровень профессионализма брокеров варьируется. Некоторые могут согласоваться с собственниками на низкие комиссии, что делает дальнейшую работу неблагоприятной. Это приводит к искажению доступного выбора для клиентов, которые видят не лучший рынок, а предложенный брокером, где ему удобнее работать.
Ярким примером могут послужить взаимоотношения с застройщиками. Часто они предлагают агентам небольшие комиссии (2-3%), что порождает конфликт интересов. Брокеры начинают ориентироваться на размер вознаграждения, превращая выбор вектором, выгодным для них, а не для клиентов.
Это наблюдалось, например, на Кипре во время программ по получения инвестиционных паспортов, где застройщики повысили комиссионные до 25% для привлечения инвесторов. В результате, клиенты зачастую направлялись не к лучшим проектам, а туда, где брокеры могли получить наибольшую выгоду.
Выводы о модели обслуживания
Когда комиссия оплачивается заказчиком, исчезает большинство этих искажений. Брокер становится:
- независимым и объективным партнером;
- способным работать со всеми участниками рынка;
- фокусируемым на поиске оптимального решения;
- честным в отношении качества представленных проектов;
- умелым в переговорах за наиболее выгодные условия.
Клиенты платят не за поиск объекта, а за результат, который зачастую значительно превышает стоимость услуг. Сильные инвесторы уже давно осознали, что правильная модель — это сотрудничество с брокером как с партнером, а не посредником.
